LT  EN  
 
  Martin A. Dege

Naujienos    Menas ir verslas    

Devintasis žingsnis: nebijok prašyti

2002-03-04, The Baltic Times. Paul E. Adams


"Klystame visi, kitaip ir negali būti, tačiau didžiausia klaida yra nuleisti rankas."
William Blake



Kai kuriems žmonėms pasiekti sėkmę labai paprasta. Jie tiesiog jos reikalauja. Ir reikalaudami nedvejoja. Reikalauk ir užsitikrink, kad gausi. Nepamiršk žodžio "follow up".

Būdamas verslininku, privalote reikalauti iš kitų, ir be jokių išimčių. Privalote reikalauti kitų pasitikėjimo. Privalote mokėti prašyti paskolinti pinigų investicijoms. Potencialių klientų privalote prašyti pirkti iš jūsų ir mokėti jums. Neišvengsite prašymo, reikalavimo, kad kažkas padėtų atlikti kai kuriuos darbus.

Pamatysite, jog nuolatiniai prašymai, kad klientai apmokėtų savo sąskaitas, virsta rutina. Jei negalite paprašyti savo pinigų, meskite klientui iššūkį. Tai visai nesunku, o po kelių kartų pradeda ir patikti. Klientai, mėgstantys uždelsti apmokėjimus, į raginimus žiūri teigiamai. Keista, bet mėgstantys delsimus klientai reikalauja, kad ir į jų sąskaitas pinigai atplauktų kuo greičiau.

Manote, kad klientai skuba apmokėti sąskaitas? Juk ir jiems gali pritrūkti grynųjų pinigų. Vis dėlto reikalavimas to, ką kiti skolingi jums, nėra maldavimas.

Nors klientas ir yra įsipareigojęs jums sumokėti, nereiškia, kad pirks iš jūsų. Tikėkitės dažnai išgirsti "ne".

Yra daugybė būdų, kaip prašyti, kad klientai pirktų iš jūsų. Įsisavinti prekybos pagrindus padės truputis mokslo.

Bet koks "ne", kurį išgirstate, nėra skirtas jums, kaip žmogui. Tai skirta produktams ar paslaugoms, kuriuos siūlote. Išgirdę "ne", nenusivilkite ir prašykite toliau!

Atminkite, žmonės nori turėti reikalų su tais, kurie nori dirbti. Jei jums sunku siekti sėkmės, įvertinkite save. Jei negalite dirbti sudėtingo darbo, atidarykite mašinų stovėjimo aikštelę.

Išmokti reikalauti gali visi. Atsikratykite vaikiškų įpročių, kad apie kažką nemandagu klausti. Pamirškite įsižeisti, jei išgirdote "ne". Sutelkite mintis į verslo idėją. Laikykitės jos kaip vienintelio savo tikslo. Nepaisykite jokių kliūčių ar priešiškumo ir tikėkite, kad ryžtingumas padės nugalėti. Pagaliau, jei nepabandysite, niekada ir nesužinosite.

Nepamirškite dar vieno labai svarbaus dalyko - laikytis žodžio. Negalėdami laikytis žodžio ar tikslų, siunčiate tingėjimo ir abejingumo signalą, kuris tikrai nepadeda jūsų verslui.

Nepatinka reikalauti atsakymo, nes bijote pasirodyti per daug įkyrus? O ar pats viską darote iš karto, kai jūsų paprašo?

Įvykdydami, ką užsibrėžėme, parodome, kad žinome, ko norime. Mūsų pageidavimai, kokie jie bebūtų, nėra užgaidos. Vykdymas to, ką užsibrėžėme, parodo, kad esame užsispyrę, siekiame savo tikslo ir esame linkę dėti pastangas to tikslo įgyvendinimui. Tikslų įvykdymas kalba už mus.

Man būnant marketingo viceprezidentu tarptautinėje "Tape Cartridge Corporation", viena iš užduočių buvo sukurti ir išplėsti pardavėjų korpusą.

Tai darydamas, laikiausi taisyklės: nesamdyti to žmogaus, kuris po pokalbio bent kartą nepaskambindavo, klausdamas apie rezultatus. Kodėl? Paprasta. Nepaskambino - vadinasi, neturi iniciatyvos. Jei būsimas pardavėjas negali man paskambinti ir paklausti, ar gavo darbą, kaip jis klausinės prekybos metu arba kai reikės pritraukti naujų klientų? Mano sistema buvo efektyvi, kadangi tik keletas, kuriuos pasamdžiau, buvo išmesti iš darbo.

Kurdami verslą, naudokitės nuolatinio prašymo ir reikalavimo teikiamu privalumu. Be abejo, daugumai žmonių sunku prašyti. Bet jei ko nors siekiate, nuolat prašykite, nes galbūt konkurentai to nedaro. Panaudokite iniciatyvą pranašumui įgyti.

Pradėjus dirbti universitetinėje aplinkoje, viena iš mano pareigų buvo samdyti darbuotojus. Buvau tiesiog priverstas pasamdyti vieną keistą profesorių, kuris įgriso du mėnesius periodiškai klausinėdamas apie savo anketą.

Jo atkaklumas man pasirodė geras motyvas dėstyti mūsų koledže. Ir buvau visiškai teisus.

Nuo to laiko prabėgo dvidešimt penkeri metai, jis tapo nepaprastai gerbiamu profesoriumi. Ir niekada neprarado motyvacijos bei pasišventimo savo darbui. Jis reikalavo!


Dr. Paul E. Adams
Professor Emeritus Ramapo College
 
  © e-Solution: InDis Baltic